Phễu bán hàng là gì? Cách xây dựng phễu bán hàng hiệu quả 2021

Phễu bán hàng có thể giúp bạn theo dõi khách hàng tiềm năng khi họ tiến gần hơn đến việc trở thành khách hàng trả tiền. Hãy cùng web affiliate vn tìm hiểu về khái niệm này nhé!

Phễu bán hàng là một công cụ được sử dụng để theo dõi khách hàng tiềm năng khi họ tiến từ khách hàng tiềm năng – lead thành khách hàng mua hàng buyer.
Bằng cách kiểm tra phễu bán hàng của mình, bạn có thể tối ưu hóa các nỗ lực bán hàng và tiếp thị của mình.
Phễu bán hàng bao gồm ba phân đoạn: đầu phễu, giữa phễu và cuối phễu.
Bài viết này dành cho các doanh nghiệp nhỏ muốn cải thiện chiến lược bán hàng và tiếp thị của họ.

Cho dù bạn đang kinh doanh online hay kinh doanh offline, bạn cần tạo một phễu bán hàng để thu hút và chuyển đổi khách truy cập thành khách hàng. Mục tiêu chính của phễu bán hàng của bạn là chuyển mọi người qua các giai đoạn khác nhau của quy trình bán hàng cho đến khi họ sẵn sàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Phễu bán hàng là gì?

Phễu bán hàng mô tả các bước mà một người ghé thăm website hoặc cửa hàng thực hiện hành trình trở thành khách hàng của bạn. Nó bao gồm ba phần:

Phần trên cùng của phễu là hoạt động tiếp thị thu hút khách hàng tiềm năng đến với doanh nghiệp của bạn (ví dụ: quảng cáo trên mặt tiền cửa hàng thực của bạn hoặc lading page của trang web).
Phần giữa của phễu liên quan đến tất cả các phần của quy trình bán hàng của bạn trước khi bán hàng (ví dụ: những người đang thử quần áo trong cửa hàng của bạn hoặc khách truy cập trang web đọc về lợi ích của sản phẩm/ dịch vụ của bạn).
Phần cuối của phễu là lần mua cuối cùng (ví dụ: khách hàng thanh toán quần áo lúc thanh toán hoặc khách hàng trên trang web nhập thông tin thẻ tín dụng của họ để hoàn tất giao dịch mua).

Kết quả chính: Phễu bán hàng mô tả vị trí của một cá nhân trong hành trình mua hàng của họ, cho dù họ chỉ mới biết đến thương hiệu của bạn hay họ là một khách hàng trung thành với thương hiệu.

Tầm quan trọng của phễu bán hàng

Phễu bán hàng cho biết con đường mà khách hàng của bạn sẽ đi trên hành trình mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ của bạn. Phân tích phễu bán hàng của bạn sẽ giúp bạn hiểu nó hoạt động như thế nào và không hoạt động ở đâu. Nó cũng sẽ giúp bạn xác định các lỗ hổng trong các giai đoạn khác nhau của phễu bán hàng của bạn (tức là nơi khách hàng tiềm năng bỏ qua và không chuyển đổi thành khách hàng).

Hiểu được phễu bán hàng của bạn sẽ giúp bạn ảnh hưởng đến cách khách hàng tiềm năng di chuyển qua kênh đó và liệu họ có chuyển đổi thành khách hàng mua hàng hay không . Nó cũng sẽ cung cấp thông tin chi tiết về những gì khách hàng đang nghĩ và làm ở mỗi giai đoạn của phễu bán hàng để bạn có thể đầu tư vào các hoạt động tiếp thị thu hút nhiều khách hàng tiềm năng hơn, phát triển thông điệp phù hợp hơn ở mỗi giai đoạn của kênh bán hàng và chuyển đổi nhiều khách hàng tiềm năng hơn thành khách hàng trả tiền .

Bài học kinh nghiệm chính: Kiến thức vững chắc về phễu bán hàng của bạn là điều cần thiết để hiểu hành trình mua hàng của khách hàng để bạn có thể xác định các lỗ hổng trong quá trình và đầu tư vào các chiến lược tiếp thị hiệu quả nhất.

4 giai đoạn của phễu bán hàng

Khách hàng tiềm năng sẽ đi qua bốn giai đoạn của phễu bán hàng, từ khi họ lần đầu tiên tìm hiểu về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cho đến khi họ mua (hoặc không mua) sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bốn giai đoạn thể hiện tư duy của khách hàng tiềm năng và mỗi giai đoạn yêu cầu bạn thực hiện một cách tiếp cận khác nhau với thông điệp của mình. Bạn có thể nhớ bốn giai đoạn bằng cách sử dụng từ viết tắt AIDA:

awareness: Nhận thức
interested Thích thú
desired Khao khát
action Hành động

Giai đoạn 1 Nhận thức – awareness

Giai đoạn đầu tiên của phễu bán hàng là nhận thức. Đây là khi một người lần đầu tiên biết đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Họ có thể phát triển nhận thức này khi nhìn thấy quảng cáo của bạn, tìm hiểu về thương hiệu của bạn trên phương tiện truyền thông xã hội hoặc nghe phản hồi từ bạn bè hoặc gia đình. Hoặc, một khách hàng tiềm năng có thể đã tìm hiểu về doanh nghiệp của bạn bằng cách thực hiện tìm kiếm trên Google để hiển thị trang web của công ty bạn , xem một trong các quảng cáo của bạn hoặc đọc blog của bạn.

Nếu đúng thời điểm, khách hàng tiềm năng có thể trở thành khách hàng bằng cách nhấp vào liên kết và mua sản phẩm của bạn. Tuy nhiên, có nhiều khả năng bạn sẽ phải thuyết phục khách hàng tiềm năng ghé thăm cửa hàng hoặc trang web của bạn hoặc liên hệ với bạn qua điện thoại hoặc email, để tương tác với doanh nghiệp của bạn.

Giai đoạn 2 Interested Thích thú

Giai đoạn thứ hai của phễu bán hàng là thích thú. Tại thời điểm này, khách hàng tiềm năng đã tìm hiểu về công ty, thương hiệu của bạn và các sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và họ quyết định đánh giá dựa trên mức độ quan tâm của họ.

Ở giai đoạn này, bạn nên xuất bản nội dung tuyệt vời để cung cấp thông tin và giáo dục cho khách hàng tiềm năng nhưng không bán công khai cho họ. Nếu bạn trở nên quá đề cao hoặc quá khích với cách tiếp cận bán hàng của mình trong giai đoạn này, bạn có thể hủy hoại mối quan hệ khách hàng tiềm năng và buộc họ rời đi. Nội dung của bạn phải thể hiện kiến thức chuyên môn của bạn và giúp khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định sáng suốt.

Giai đoạn 3 Desired Khao khát

Giai đoạn thứ ba của phễu bán hàng là khao khát. Bây giờ, khách hàng đã sẵn sàng mua và có thể đang xem xét một số lựa chọn trước khi mua hàng. Đây là lúc họ sẽ so sánh giá cả, gói và các yếu tố khác để tìm ra lựa chọn tốt nhất cho họ.

Ở giai đoạn này, bạn nên đưa ra lời đề nghị tốt nhất của mình. Ví dụ: bạn có thể cung cấp giao hàng miễn phí, mã giảm giá hoặc sản phẩm thưởng khi họ đặt hàng. Điều quan trọng là làm cho lời đề nghị không thể cưỡng lại được để khách hàng tiềm năng sẽ muốn tiếp tục và chấp nhận đề nghị của bạn. Nội dung của bạn có thể buộc khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định . Các trang bán hàng, hội thảo trên web hoặc cuộc trò chuyện qua điện thoại có thể giúp chuyển khách hàng tiềm năng thành khách hàng.

Giai đoạn 4 Action Hành động

Giai đoạn cuối cùng của phễu bán hàng là hành động. Khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng khi mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn (hoặc họ quyết định rời đi mà không mua hàng). Nếu khách hàng mua hàng, họ hiện là một phần của hệ sinh thái của công ty bạn.

Mặc dù việc mua bán đã hoàn tất, nhưng quá trình này không bao giờ kết thúc. Mục tiêu của bạn là tập trung vào việc giữ chân khách hàng để khách hàng mua hàng lại trong tương lai. Nội dung của bạn sẽ giúp xây dựng lòng trung thành của khách hàng. Ví dụ: cảm ơn khách hàng đã mua hàng, yêu cầu họ cung cấp phản hồi, cung cấp hỗ trợ sau khi mua hàng, mời họ đăng ký bản tin của bạn hoặc đăng ký họ tham gia chương trình phần thưởng .

Bài học kinh nghiệm chính: Bốn giai đoạn của phễu bán hàng là nhận thức, thích thú, khao khát và hành động. Sử dụng các giai đoạn này để tối ưu hóa phễu bán hàng của bạn và thu hút khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng.

Cách xây dựng phễu bán hàng

Tạo một phễu bán hàng là điều cần thiết để chuyển khách hàng tiềm năng từ lần tiếp xúc ban đầu đến lần bán hàng cuối cùng. Sau đó, bạn có thể theo dõi mức độ hành vi và mức độ tương tác ở từng giai đoạn để xem vị trí của khách hàng tiềm năng trong phễu bán hàng và xác định xem nó đang hoạt động tốt như thế nào.

Có nhiều cách để tạo phễu bán hàng, các doanh nghiệp và ngành nghề khác nhau có các loại phễu bán hàng riêng. Thực hiện theo các bước sau để tạo phễu bán hàng cho doanh nghiệp của bạn:

1. Tạo trang đích – lading page

Các trang đích thường là cơ hội đầu tiên cho khách hàng tiềm năng để tìm hiểu về doanh nghiệp của bạn và các sản phẩm và dịch vụ của bạn. Người dùng sẽ đến trang đích của bạn theo nhiều cách khác nhau; họ có thể nhấp vào quảng cáo hoặc liên kết trên trang mạng xã hội, tải xuống sách điện tử hoặc đăng ký hội thảo trên web.

Trang đích của bạn phải mô tả rõ ràng công ty của bạn và những lợi ích độc đáo của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Trang đích có thể là cơ hội duy nhất của bạn để gây ấn tượng với khách hàng tiềm năng, vì vậy trang đích phải mạnh mẽ và hấp dẫn. Nó cũng nên bao gồm một cách để nắm bắt thông tin liên hệ của khách hàng tiềm năng để bạn có thể tiếp tục truyền đạt giá trị của mình cho họ.

2. Cung cấp một cái gì đó có giá trị.

Để một khách hàng tiềm năng cung cấp địa chỉ email của họ, bạn phải cung cấp cho họ một cái gì đó để được đáp lại. Ví dụ: bạn có thể cung cấp sách điện tử ebook hoặc video hội thảo được ghi lại miễn phí với nội dung hữu ích và nhiều thông tin.

3. Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng.

Bây giờ khách hàng tiềm năng đã thể hiện đủ sự quan tâm để cung cấp địa chỉ email của họ, hãy nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng bằng nội dung giáo dục họ về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bạn sẽ muốn giữ liên lạc với họ thường xuyên (một hoặc hai lần một tuần là hợp lý) nhưng không thường xuyên đến mức họ cảm thấy nhàm chán. Đảm bảo rằng nội dung giải quyết các nhu cầu chính của họ và vượt qua mọi phản đối tiềm ẩn.

4. Chốt giao dịch.

Đưa ra đề nghị tốt nhất của bạn – một đề nghị mà khách hàng tiềm năng khó bỏ qua hoặc từ chối – để chốt giao dịch. Ví dụ: bạn có thể cung cấp bản trình diễn sản phẩm, bản dùng thử miễn phí hoặc mã giảm giá đặc biệt.

5. Tiếp tục tiến trình.

Tại thời điểm này trong phễu bán hàng, khách hàng tiềm năng hoặc đã trở thành khách hàng hoặc quyết định không mua hàng. Trong cả hai trường hợp, bạn nên tiếp tục quá trình giao tiếp và xây dựng mối quan hệ.

Nếu khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng, hãy tiếp tục xây dựng mối quan hệ bằng cách giáo dục họ về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, thu hút họ thường xuyên để xây dựng lòng trung thành và cung cấp cho họ dịch vụ tuyệt vời để giữ chân họ là khách hàng có giá trị. Nếu khách hàng tiềm năng không mua hàng, hãy giữ liên lạc với họ thông qua email thường xuyên. Tiếp tục làm việc để chuyển đổi họ thành khách hàng bằng cách sử dụng các chuỗi email nuôi dưỡng khác nhau.

6. Tối ưu hóa phễu bán hàng của bạn.

Mặc dù bạn đã tạo phễu bán hàng nhưng công việc của bạn vẫn chưa bao giờ xong. Bạn nên liên tục tìm cách cải thiện và tối ưu hóa phễu bán hàng của mình, đồng thời xác định vị trí bạn đang đánh mất khách hàng tiềm năng. Tập trung vào các khu vực mà khách hàng tiềm năng chuyển từ giai đoạn này sang giai đoạn tiếp theo của phễu bán hàng.

Đánh giá mức độ hoạt động của từng phần nội dung. Bạn có đang nắm bắt đủ khách hàng tiềm năng với nội dung ban đầu của mình không? Mục tiêu của nội dung là thu hút khách hàng tiềm năng nhấp vào lời kêu gọi hành động (CTA). Nếu họ không làm điều đó hoặc một phần nội dung nhận được ít nhấp chuột hơn trên CTA, thì hãy làm lại phần tử đó hoặc thử một cái gì đó mới.

Đánh giá trang đích của bạn. Phiếu mua hàng và CTA của bạn phải phản ánh nội dung (ví dụ: bài đăng trên blog, quảng cáo trên Facebook) đã đưa khách hàng tiềm năng đến trang đích của bạn. Khách hàng tiềm năng có tin tưởng bạn với thông tin liên hệ của họ không? Kiểm tra mọi phần của trang đích của bạn (ví dụ: dòng tiêu đề, hình ảnh, nội dung, CTA) để tìm ra những gì đang hoạt động và những gì không.

Kiểm tra mọi ưu đãi trong giai đoạn hành động của phễu bán hàng của bạn. So sánh kết quả của các ưu đãi khác nhau (ví dụ: giao hàng miễn phí so với giảm giá). Bạn nhận được bao nhiêu lần mua hàng với các chiến dịch nuôi dưỡng email và các nỗ lực tiếp thị khác? Nếu một phiếu mua hàng có kết quả tốt hơn nhiều so với phiếu mua hàng khác, hãy tập trung vào việc sử dụng phiếu mua hàng đó để chốt khách hàng tiềm năng và xem liệu bạn có thể cải thiện nó hay không.

Theo dõi tỷ lệ giữ chân khách hàng của bạn. Xác định tần suất khách hàng quay lại mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Khách hàng có quay lại nhiều lần và họ có mua các sản phẩm hoặc dịch vụ khác không? Theo dõi tần suất họ giới thiệu người khác đến công ty của bạn.

Bài học kinh nghiệm chính: Để tạo khách hàng tiềm năng trong phễu bán hàng, hãy tạo trang đích và sử dụng nội dung blog xuất sắc để hướng người dùng đến trang web của bạn. Sau đó, nắm bắt thông tin liên hệ của họ để tiếp thị liên tục cho họ trong suốt hành trình mua hàng của họ.

Câu hỏi thường gặp về phễu bán hàng

Phễu bán hàng khác với phễu tiếp thị như thế nào?

Phễu bán hàng bắt đầu ở cuối phễu tiếp thị. Phễu tiếp thị xây dựng mối quan tâm của khách hàng tiềm năng đối với thương hiệu của bạn, hướng dẫn họ từ lần tương tác đầu tiên đến thời điểm họ quan tâm đến việc tìm hiểu thêm về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Phễu tiếp thị cũng giúp tạo và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng . Khi khách hàng tiềm năng biết đến thương hiệu của bạn, họ sẽ thoát khỏi kênh tiếp thị và bước vào phễu bán hàng.

Sự khác biệt giữa đường ống bán hàng và phễu bán hàng là gì?

Quy trình bán hàng là một chuỗi các bước để biến khách hàng tiềm năng từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng trung thành. Khách hàng tiềm năng di chuyển qua từng bước cho đến khi họ mua hàng và trở thành khách hàng. Quy trình bán hàng và phễu bán hàng có các giai đoạn giống nhau, nhưng chúng được thể hiện khác nhau. Quy trình bán hàng giải thích giá trị, số lượng và giai đoạn của các giao dịch mở khác nhau tại một thời điểm nhất định, trong khi phễu bán hàng giúp nhóm bán hàng hiểu được tổng số giao dịch và tỷ lệ phần trăm các giao dịch đó đã trải qua từng giai đoạn của quy trình bán hàng.

Trình quản lý phễu bán hàng là gì?

Người quản lý phễu bán hàng giúp giám sát hành trình của khách hàng, từ chú ý đến hành động, cũng như xác định và đóng bất kỳ rò rỉ nào trong phễu bán hàng. Phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM) tự động hóa và hợp lý hóa quy trình quản lý phễu bán hàng, bao gồm các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện, theo dõi hoạt động của khách hàng tiềm năng ở từng giai đoạn trong hành trình của người mua và tự động theo dõi khi đến thời điểm thích hợp. Phần mềm CRM cũng có thể giúp xác định quy trình bán hàng, xác định các lỗ hổng trong phễu bán hàng và hợp lý hóa quá trình chuyển đổi để khách hàng tiềm năng đến được cuối phễu bán hàng.

Webaffiliatevn nhận tư vấn phễu bán hàng và xây dựng sẵn phễu bán hàng cho bạn, nếu cần hãy liên hệ webaffiliatevn.